Revenue Management

O revenue management, em português gestão de receitas é a função que permite maximizar a receitas, com um conjunto de técnicas que permitem identificar micro segmentos de mercado e optimizar o preço e o produto a cada um desses segmentos. Esta é uma forma inovadora de gerir melhor o preço em função a quantidade disponível, o que implica uma reengenharia da oferta e da procura. O objectivo da gestão de receitas é ter o produto certo, na altura certa, para o cliente certo.

Este conceito começou a ser desenvolvido no final dos anos 80 pelas cadeias hoteleiras e companhias de transporte aéreo. E desde logo se verificou a gestão de receitas levava à obtenção de resultados muito significantes.

Características das empresas para aplicar o Revenue Management:

· Capacidade finita (um hotel tem um número limitado de quartos para vender):

· Stocks perecíveis (os quartos de um hotel não vendidos em determinado dia não podem ser aprovisionado;

· Micro segmentos de mercado com diferentes sensibilidades ao preço;

· Procura variável e incerta;

· Os produtos não podem ser vendidos ou reservados antes do consumo;

· Baixas razoes custos variáveis custos fixos.

Para a implementação de um processo de gestão de receitas é necessário focarmo-nos no preço de venda e não nos custos. Ou seja em vez usarmos o preço baseado os custos, devemos estipular o preço baseado na procura, assim criamos um equilíbrio entre a oferta e a procura.

Aplicação

Para aplicar um programa de gestão de receitas primeiro é necessário definir o preço em vários níveis de procura, tendo em conta a disponibilidade. No caso de clientes muito sensíveis ao preço, estes reservam quando o preço é mais baixo, ou seja, quando a disponibilidade é maior, em contrapartida os clientes menos sensíveis ao preço podem comprar o quarto pretendido quando a procura é elevada o que corresponde a uma baixa disponibilidade, mas a um preço mais elevado.

Assim podemos afirmar que quanto maior a sensibilidade ao preço menor é a procura quando o preço aumenta.

Segundo vários estudos a aplicação de um programa de gestão de receitas bem estruturado e implementado, aumenta cerca de 5% o volume de vendas e o preço de venda, tal como diminui os custos em cerca de 5% e aumenta os lucros em 3%.

Implementar um programa de gestão de receitas num hotel, não deverá ser apenas mais uma estratégia da gestão de topo mas sim uma estratégia de todos os departamentos e secções de modo a que toda a organização esteja estruturada para que o programa de gestão de receitas tenha sucesso.

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