Venda mais o seu hotel

Na generalidade dos grupos ou unidades hoteleiras o departamento de vendas e o departamento de marketing estão agregados num único departamento. Porque é que isto acontece? A resposta é simples. Além de esses dois departamentos ao estarem agregados proporcionam uma redução de custos, eles complementam-se de tal modo que não faz sentido estarem separados. Para gerar vendas é necessário que haja uma estratégia de marketing por detrás. Assim pode-se criar, promover e vender um pacote ou produto mais adequado a um cliente alvo, no local certo, no momento certo e ao preço certo. As vendas requerem um contacto constante com clientes e potenciais clientes, o que origina um relacionamento entre o cliente e grupo ou unidade hoteleira. Deste contacto podemos identificar necessidades de um nicho de mercado que ainda não tínhamos identificado e é aí que o marketing surge criando um produto adequado às necessidades de cada nicho de mercado. É por isso que é tão importante que o marketing e vendas sejam um só departamento.

Mas não foi este relacionamento entre vendas e marketing que me fez escrever este post.

Escrevo este post porque as vendas deverão ser muito mais do que o departamento para esse fim. As vendas deverão ser muito mais do que vender um quarto, ou uma refeição. Deverá ser da responsabilidade de todos os colaboradores do hotel vender sempre algo mais. Por exemplo a recepção poderá vender muitos outros serviços além do alojamento, é completamente errado pensar “vendi mais um quarto, o trabalho está feito…” porque na verdade podemos vender muitas mais coisas além do alojamento, como refeições, serviços de SPA, lavandaria, garagem…. o restaurante poderá recomendar bebidas ou comidas para complementar a refeição, o room service poderá sugerir outros complementos às solicitações dos clientes, como sugerir uma bebida, uma sobremesa ou fruta……

Não podemos considerar que a missão está cumprida depois de ter um quarto vendido, e nem podemos tão pouco dizer que vender é um trabalho do departamento de vendas, mas sim é um trabalho de todos os colaboradores.

 Nos dias de hoje deveria existir um esforço redobrado para garantir a sustentabilidade de todos os pontos de venda de um hotel. Não é de modo algum motivo de satisfação dizer que tem uma taxa de ocupação elevada se depois os pontos de venda da unidade não são rentáveis. Esta situação vai fazer com que o alojamento tenha de se sustentar a si próprio e ainda deverá servir para suportar os custos de outras secções que têm resultados negativos.

Estamos certamente de acordo que deveremos vender mais os serviços possível da unidade hoteleira. Para poder vender mais faça mais!!! Motive os colaboradores, dê-lhes formação nesse sentido, faça-lhes chegar uma mensagem clara e precisa, recorde-os constantemente da importância de vender algo mais, e incentive-os a isso.
Mas cuidado não leve as vendas a extremos. Não deixe que o cliente se sinta pressionado a comprar algo, dê a entender que estamos a fazer o melhor para ele e que o que estamos a sugerir é adequado ao que o cliente pretende, ou poderá vir a pretender. Venda, mas venda bem, adeqúe a venda às necessidades do cliente (nunca pense em vender um vinho a um cliente que não consome bebidas alcoólicas)…..

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